„Der Mensch ist ja nicht der, der er ist, sondern der, der er sein will. Wer ihn an seinen Wünschen packt, hat ihn.“

Martin Walser

Neuromarketing


Die Instinkte und Gefühle des Menschen entwickelten sich evolutionsgeschichtlich über Jahrmillionen hinweg. Trotzdem wurden Sie bis vor einigen Jahren im Bereich der Verkaufsförderung kaum beachtet und nur sehr unkontrolliert erforscht.

Erst als man erkannte, das nur ein geringer Teil der Marketingkampagnen auch den gewünschten Erfolg versprachen setzte ein umdenken ein. Die Idee des rational denkenden und handelnden Menschen (Homo Oeconomicus) wird auf Grund neuer neurowissenschaftlicher Erkenntnisse in Frage gestellt. Man entdeckte, dass Menschen ihre Kaufentscheidungen zu einem weitaus größeren Teil aus dem Gefühl (Instinkt) heraus treffen und nicht auf Grund rationaler Abwägungen.

Weiß man, dass sich Gefühle und Instinkte über Jahrmillionen im menschlichen Organismus entwickelten ist diese Erkenntnis nicht mehr so außergewöhnlich. Vor allem durch unsere sozialen Interaktionen sind unsere Kaufentscheidungen viel stärker von Gefühlen und Instinkten geleitet als wir annehmen. Allerdings passieren diese Entscheidungen unbewusst und sind damit schwer zu verstehen und noch viel schwieriger zu erkennen.

Ein Beispiel: Millionen von Menschen kaufen sich ein teures Smartphone einer Marke mit einem Apfellogo und verwenden dieses, um zu telefonieren, SMS zu schreiben und eventuell noch um zu fotografieren. Diese Funktionen beinhalten heute beinahe alle Mobiltelefone, die weitaus günstiger sind, allerdings bei weitem nicht in der Stückzahl verkauft werden. Dieses Beispiel alleine zeigt, dass die Kaufentscheidung fast nie aus rationalen Bewertungen heraus erfolgt. Die Entscheidung, ob ich ein Produkt haben will oder nicht erfolgt viel früher – allerdings unbewusst – die rationale Bewertung wird meist nur mehr zur Rechtfertigung der Kaufhandlung herangezogen.

Im Grunde kaufen wir die Dinge, die uns zu dem Machen was wir sein wollen.

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